吴斌：“引进来，走出去”做促销大文章

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“全省养车卡销售排名出来了，衢江站排名全省第5，站里3名员工进入前40强！”这条消息在浙江衢州石油分公司站长群里激起热烈讨论，所有站长都好奇，衢江站日均加油量不足10吨，究竟是怎样脱颖而出的？对此，站长吴斌专门回复道：“主要还是团队‘引进来，走出去’的销售方式起了作用。”

分析客户类型，巧挖市场潜力

自养车卡竞赛活动开展以来，衢江站累计销售养车卡858张，在全片区位列第一，站内各班组均保持非常好的销售状态。吴斌分析道：“衢江站周边小区与单位的客户群体消费水平较高，都相信中国石化的油品质量，但对易捷商品却不是很熟悉，所以我们主要琢磨如何满足不同客户的需求。”吴斌根据客户对易捷品牌的熟悉程度，将客户群分为三类，抓住客户对洗车、购物优惠等痛点针对性推销，并在一次次开口中不断加深客户对易捷品质的认同。“客户需要什么，我们就吆喝什么。”养车卡销售渐渐有了起色。

激发员工激情，建立良性竞争

衢江站员工黄鸿刚开始推销养车卡时经常碰壁，他习惯采用单刀直入式的推销，往往说得口干舌燥却还是被拒绝。吴斌了解后，第一时间找到黄鸿一起商讨对策。“我们得站在客户角度想问题，为客户分析加油优惠、购物优惠，满足客户的特定需求。客户相信、认可我们，就能把话听进去，成交便自然而然了。”黄鸿迅速调整了销售方法，在短暂沟通中快速抓住客户需求，用简练的语言介绍关键信息，大大提升了成交率，他此前紧皱的眉头也舒缓了许多。在站务会上，吴斌将黄鸿的成功经验介绍给其他员工，鼓励大家用最适合自己的方式做好推销。随着业绩不断提升，员工热情也不断高涨，站内形成了有追赶、有竞争、有活力的氛围。

强化广告宣传，营造浓厚氛围

趁着团队销售劲头足，吴斌又提议把养车卡推销做到站外去，线上、线下齐发力。在微信社群中，吴斌定期发布养车卡优惠活动，并一一解答客户疑问。在公园、社群，吴斌带领员工制作广告板、带上小礼品，向路过行人介绍养车卡并努力促成销售，常常一次外出就能让每人销出10多张卡。这套“组合拳”进一步打响了养车卡的知名度，带动了站内进店率不断提升，形成销售良性循环。“看着员工们从‘菜鸟’一步步成长为‘大咖’，我太开心了。”吴斌身上的这股干劲，激活了整个团队的动力，让客户的心留下来、易捷服务走出去，最终使小站做出了大业绩。

（叶琦）

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